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2011年中國鋼鐵企業(yè)遭遇寒冬，鋼貿商步履維艱。一時間，鋼貿商轉型再度成為焦點。無論是主動還是被迫，轉型從一定程度上都促進了鋼貿商的洗牌。大幅提高鋼貿商的集中度成為洗牌最理想的結果，但過程并非一蹴而就。
低迷行情
“到現(xiàn)在我還沒解套，去年12月我囤了5萬噸貨，以為春節(jié)后行情會好轉，沒想到會這樣，”青島某鋼材物資公司王經理對新金融記者說，在他看來，“這次好像比金融危機那次更嚴重”。
從事鋼材行業(yè)10年，轉型這個詞語最近總在王經理腦海中出現(xiàn)，看到最近市場稍有好轉，他又糾結了。據(jù)他介紹，圈里比他規(guī)模小的貿易商有的已經在窺視其他行業(yè)了。
其實，隨著市場信息越來越透明，以及鋼企本身從純生產商到現(xiàn)在兼生產和銷售一身的角色變化，都讓前幾年賺得盆滿缽滿的鋼貿商們風光不再，利潤空間逐漸被擠壓。
“上世紀90年代我開始做鋼材生意，那時大型鋼廠調價后，信息要滯后幾天才能傳到市場上，行情波動也大，我們貿易商就靠時間差賺價格差，”王經理說。現(xiàn)在，網絡的發(fā)展讓幾乎所有貿易商都能同時得到最新的價格信息，“大家都知道市場價格的時候，賺錢就沒那么容易了”。大型鋼廠一個月定價一次，現(xiàn)在是一旬定價一次。
國泰君安期貨研究所鋼材高級分析師林小春對此表示贊同，他認為包括鋼材期貨上市也使得價格更加透明，除此之外，一些大型鋼廠定價已經從季度定價轉變成月度定價，甚至部分產品達到了一旬一定價，這樣的價格更貼近市場。“這樣留給貿易商的利潤空間在逐步減少”，他對新金融記者說。
而鋼廠自身做產業(yè)鏈的延伸，也在一定程度上擠壓了鋼貿商的市場。2月18日，在蕪湖舉行的“第五屆中國鋼鐵物流合作論壇”上，馬鋼集團總經理蘇鑒鋼預計，2012年鋼鐵市場供大于求的情況將繼續(xù)，鋼廠將從過去的生產商向服務商轉變，涉及物流、貿易、加工配送，要把產業(yè)鏈延伸到最終用戶。
河北鋼鐵集團、山東鋼鐵集團等均表示下一步將布局物流或轉型發(fā)展。中國物流與采購聯(lián)合會會長何黎明指出，目前鋼廠都在提高鋼材的直銷比例，已經從過去的40%提高到了去年的70%，這使得很多鋼貿中間商逐漸失去生存空間，未來鋼鐵銷售代理企業(yè)將重新洗牌。
武鋼華北區(qū)某銷售公司經理向新金融記者透露：“去年我們的直銷比例已經達到5成。”
在諸多業(yè)內人士看來，鋼貿商轉型已經有一段時間了，并非簡單地因為去年的行情低迷，他們更愿意將此次熊市看作是矛盾的集中爆發(fā)。在整體利潤空間被擠壓下，行情的急轉直下對鋼貿商來說是雪上加霜。
主動轉型
邱國華（化名）是湖北某工貿有限公司濟南地區(qū)的負責人，記憶中，“5、6年前我們集團公司和一些有實力的鋼貿企業(yè)就開始考慮轉型，往物流配送等產業(yè)鏈延伸的方向靠，”他對新金融記者說，“畢竟那個時候鋼貿商賺錢還是比較容易的，不像現(xiàn)在壓力這么大。”
“最初我們也是單純地買賣鋼材賺差價，2003年時有下游客戶向我們提出了要求，而且我們也有這個資金實力，所以開始提升服務”。邱國華所在公司主要銷售板材，下游的客戶大部分都是汽車廠。
他介紹，由于鋼廠生產出來的汽車板只是確保材質，而下游車廠所需要的是按照一定尺寸加工出來，可以直接上產線的凈料。起初，這樣的加工工作都是由汽車廠自己完成，只有在自身顧不上的情況下才會給貿易商做。
“到了2008年底、2009年初，汽車行業(yè)處于一個爆發(fā)性的階段，一些老汽車廠在六七十年代就建廠了，那個時候設備已經無法滿足生產的需求，而一些新興汽車廠根本就沒有上這樣的加工設備”，在他看來，這種簡單的切割對汽車廠來說屬于粗加工，技術含量不高，把資金投入在這方面并不劃算。“所以很多車廠選擇把錢投入到更高端的技術比如焊接涂裝等，而簡單的切割就交給我們貿易商來做”。作為貿易商，“我們也是為了滿足他們這種訴求才這么做的”。
當然，邱國華一方面承認下游客戶需求對轉型的重要作用，另一方面他更看重鋼貿商自身的實力。他回憶，那個時候上一個加工汽車板的生產線大概需要五六百萬的樣子，所以鋼貿商必須有實力，否則有需求沒有錢也無法轉型。
他以自己所在公司為例介紹，公司在產業(yè)鏈上的轉型涉及很多方面，包括斥資5億的港口物流項目，1.3億的鋼材剪切配送中心，以及投資2億多做汽車熱軋用鋼加工和激光拼焊。“我們和某民營汽車廠合作僅一條深加工生產線就是1000多萬，這還不算倉儲配送方面的費用，同時我們的每一項投資前期都需要花費大量的人力、物力去研究它的可操作性”。
業(yè)內人士堅信鋼貿商必須要有實力才能轉型，“因為轉型需要有大量的資金和人力資源的投入，另外管理水平也很重要”。他進一步分析，實際上鋼貿商發(fā)展到一定的規(guī)模和階段，要想繼續(xù)發(fā)展必然要面臨轉型。“鋼貿企業(yè)很多都是民營企業(yè)，開始就幾個人投資一起建一個公司，當達到一定的規(guī)模時，僅僅靠買賣鋼材賺差價就會制約鋼貿商的發(fā)展，”他說。
一個很現(xiàn)實的問題，如果僅僅靠買賣鋼材的業(yè)務來賺錢，那么“很可能當業(yè)務員有一定的渠道和人脈關系之后就自立門戶”，該人士認為，這樣原有鋼貿商的業(yè)務就很難做大，“這種情況下，致力于在鋼貿行業(yè)繼續(xù)發(fā)展壯大的公司就會主動尋求更高形態(tài)的經營業(yè)態(tài)，比如配送剪切加工。而做這樣的改變相對來說門檻兒比較高，沒有實力的公司一時還擠不進來”。
經歷了公司的多次轉型，邱國華反倒認為，某種程度上轉型是為了更好地服務和穩(wěn)定客戶。“我們把服務做深但并不增加額外的利潤，從長遠來看，增值的是一個穩(wěn)定的供貨商和他所帶來的長期穩(wěn)定的供貨量，”他說。
而轉型之后一個看得見的好處便是提高鋼貿企業(yè)的融資能力，無論是上生產線還是建立倉儲，這些都算是固定資產的投入，比起之前僅用庫存的鋼材抵押來融資更容易一些。
邱國華認為，大型鋼貿商的轉型是很清楚的，首先財富積累到一定程度，有資本轉型。其次，轉型的目的很明確，是為了整個公司的長遠利益，“有的時候甚至允許一些虧損來達到目標”。因此，在整個行情不好的時候，大型鋼貿商的抗風險能力就會更強一些。
前述武鋼華北區(qū)某銷售公司經理也認為，大型鋼貿商轉型是做到一定程度的必然選擇。“發(fā)展到一定程度后，看問題的角度不一樣了，也許就有了更大的雄心，加上資本積累，轉型就不難理解了”。
被迫“轉行”
“去年的那波行情讓我賠了很多，雖然這幾天行情有所抬頭，但我還不太看好鋼鐵行業(yè)的大環(huán)境，再看看吧，不過已經在籌劃和朋友合伙投資一個餐廳了，”濟南的個體鋼貿商華先生有些無奈地告訴新金融記者。他每年出售鋼材大概8萬噸，算是中偏小型的鋼貿商。
“雖然我也有比較穩(wěn)定的下游客戶，但我也會賭行情，備一些貨，所以輸?shù)挠行⿷K”，華先生說。春節(jié)過后一周，他未見行情有所起色，就干脆關門，開始和朋友們忙著找地段打算投身餐飲業(yè)。
他坦言，從去年行情不好的時候，他就已經開始想轉行了，但由于堅信每年年后都會有一波“小陽春”的行情，所以還一直堅持著。“現(xiàn)在我的庫里還放著很多鋼材”，兩個月以來，華先生一直在消耗庫存。
華先生說之所以選擇投資餐館，首先是與朋友合伙，不需要太多資金，其次，“就我分析，從宏觀政策來講，第三產業(yè)每年都保持高速的增長，而鋼鐵行業(yè)高速增長期已經過去”。相比之下，他更愿意選擇高收益的餐飲行業(yè)。
然而，華先生并沒有考慮把公司注銷，他決定把現(xiàn)有庫存消耗掉以后根據(jù)客戶的需求來訂貨，就是進貨之前一定是和下家先簽好合同，保證一定能出手，不再備貨。“現(xiàn)在的行情是，漲100塊不容易，跌的話速度很快”。據(jù)他介紹，去年很多和他一樣備貨很多的貿易商都虧得很厲害。但他也表示：“如果行情能好起來，我再回來繼續(xù)做”。
中國物流與采購聯(lián)合會鋼鐵物流專委會去年9月份做的《中國鋼貿商生存現(xiàn)狀調查報告》抽樣調查中，選擇轉行的人群比例為12.6%。當然，此份調查選取的只是一部分鋼貿商，而且像華先生一樣的鋼貿商可能會根據(jù)行情隨時回來。
在邱國華眼里，小鋼貿商做貿易的目的就是盈利，如果一段時間賺不到錢可能就不做了，畢竟和大貿易商比，小貿易商離開這個行業(yè)比較簡單，“關門歇業(yè)就行了”。這個時候就會促使小貿易商將原來積累的資金用來做其他行業(yè)，“他們更多的選擇可能是暫時放棄，而非徹底離開”，他認為，一般做了鋼材貿易就不會輕易放棄，“鋼材行業(yè)涉及的資金量比較大，流動速度比較快，只要抓住機會就可能有轉機”。
在選擇投資餐飲業(yè)之前，華先生考慮過向大貿易商學習，開展深加工服務。雖然自己的資金實力不夠，但他想過與其他小貿易商一起抱團取暖。但經過仔細考量之后，他還是打消了這個念頭。
“資金方面我們幾個朋友合作也能做起來，關鍵是沒法保證下游長期穩(wěn)定的客戶，等把設備都買來了，派不上用場還是白搭，”他說。
而在上述業(yè)內人士看來，更重要的是，如果小鋼貿商通過抱團的方式能夠向倉儲物流加工配送延伸，那么“對他們的經營管理能力是一個很大的挑戰(zhàn)，并不是靠以前簡單地拉拉關系就能做成”。
即便轉型成功了，還面臨一個問題是深加工出來的還是鋼材產品，如果整個行情不好，加工出來的產品也會虧損。“我們大企業(yè)的深加工這塊兒在行情不好的時候都賺不到錢，但為了穩(wěn)定客戶，我們還有能力這樣做，”邱國華說。
對于小鋼貿商來說，如果投入的比產出的多，那這樣的轉型就值得考慮了。
加速洗牌
“鋼貿商的轉型可能更多的是帶來洗牌的效益，尤其去年的行情迫使更多的人考慮是不是應該繼續(xù)做，是不是一定要轉型才能維持下去，”上述業(yè)內人士如是說。
其實，鋼貿商的每一次轉型都會加速洗牌的進程，而洗牌的最理想結果無非是提高集中度，“將來不會有20萬鋼貿商都來做貿易，而目前就在用市場機制在淘汰，最后都集中在少數(shù)幾個大鋼貿商做貿易，小鋼貿商就面臨倒閉。隨著電子商務的發(fā)展，散戶隨時都可能消失，這是未來的一種趨勢”，天津市北辰區(qū)鋼貿商陳先生對新金融記者說。
多位接受新金融記者采訪的業(yè)內人士都表示，行業(yè)洗牌已經說了很長時間，但以中國鋼貿商目前的情況還有很長的路要走。短時間內，從事鋼鐵貿易的企業(yè)數(shù)量減少，但是規(guī)模做強了，最終的結果是小戶被徹底淘汰，從產業(yè)鏈末端消失。
這樣的結果是典型的日本模式。目前日本全國僅有幾個大型的商社將全國的鋼鐵流通給壟斷了，由他們向下游提供服務。徐向春贊成日本模式，但他坦言雖然這需要一個循序漸進的過程，但要中國鋼貿企業(yè)發(fā)展到像日本一樣集中度那么高，是不現(xiàn)實的。
他認為中國的文化觀念和體制差異決定了我們不可能像日本那樣，“首先日本的市場經濟比較健全，擁有比較完備的法制信用體系，市場秩序能得到有效的維護，我們這方面做不到”。
同時，商業(yè)信用也決定了全國僅有幾大貿易商代理的方式在中國行不通，“中國現(xiàn)在是在我的底盤有自身的影響力才能做好，集中度提高到那么高絕對不可能”。他指出，日本大型貿易商社直接從鋼廠拿貨，鋼廠不直接對外銷售，但是中國絕對做不到。“哪個鋼廠愿意把貨交給某個大的貿易商，其中有很多企業(yè)和個人利益糾結在一起”。
因此，上述業(yè)內人士認為洗牌最終的結果，群體規(guī)模會縮小，集中度提高。最低端的貿易商可能被洗出去一些，但同樣也會有人在行情好的時候選擇進入。而對于電子商務，他表示：“電子商務不是萬能的，它可能在一些共性的產品上發(fā)展，一旦差異化到不同的地區(qū)和品種，這種小的貿易商還是會存在，只是比例可能不是那么大了”。
